Como vender serviços: 5 dicas para prosperar no setor

Aprender como vender serviços pode ser o que você precisa para encontrar resultados melhores no faturamento.

A primeira lição é que essa é uma estratégia muito diferente de comercializar produtos - e você deve estar preparado para os desafios do setor.

Pense em como é mais complexo definir o preço de um serviço, padronizar sua execução e garantir a satisfação dos clientes.

Para vencer, então, é preciso usar as estratégias certas e preparar a estrutura do negócio.

Neste texto, vamos contar como vender serviços e trazer dicas certeiras para você prosperar no mercado. 

Acompanhe os tópicos a seguir e tire suas dúvidas. 

Como vender serviços: a importância da estratégia

Saber como vender serviços é uma das lições fundamentais do mundo dos negócios.

Isso porque prestar serviços é muito diferente de comercializar produtos.

Para começar, um produto é um bem tangível, que você pode tocar, armazenar, classificar e medir. 

Já os serviços são intangíveis, ou seja, não são objetos físicos e são mais difíceis de mensurar, precificar e avaliar. 

Além da intangibilidade, aqui estão outras características que diferenciam os serviços dos produtos:

Essas diferenças têm um impacto significativo no modelo de gestão e estratégias que devem ser aplicados à prestação de serviços.

5 dicas para vender serviços

Entender como vender serviços não é complicado, desde que você conheça os pontos-chave desse tipo de negócio.

Confira as melhores dicas para se dar bem no setor.

1. Fique atento à precificação

Um dos maiores desafios para vender serviços é formar preços de venda corretos.

Isso porque os serviços são difíceis de mensurar e qualquer erro pode comprometer a lucratividade da empresa.

Para precificar serviços, você deverá considerar três principais fatores:

— Custos: todos os custos fixos e variáveis envolvidos na prestação do serviço, desde despesas de funcionamento da empresa até o gasto unitário de cada execução do serviço (mão de obra, materiais utilizados, equipamentos, etc.)

— Concorrência: preços praticados pelos concorrentes, que definem o padrão do mercado e ajudam a posicionar seus serviços

— Percepção de valor: é a expectativa do cliente em relação ao preço do seu serviço, que varia conforme a ideia de valor que ele tem sobre a atividade.

A partir desses critérios, você deve chegar a um preço equilibrado, que permita cobrir todos os custos da prestação dos serviços e garantir a margem de lucro desejada. 

Lembrando que é possível definir modelos de precificação por hora, por projeto, preços fixos por pacote, planos e assinaturas, entre outros. 

2. Estude a fundo seu público-alvo

O segredo para vender serviços é entender o que seu público-alvo espera da empresa e como solucionar os problemas e as dores dos clientes.

Afinal, os serviços têm uma ligação ainda mais profunda com o consumidor, pois são experiências.

Logo, você precisa estudar a fundo suas personas (representação do perfil ideal de cliente), fazer pesquisas de mercado e utilizar grupos focais para testar a relevância dos seus serviços antes de se dedicar a vender.

3. Crie uma proposta de valor

Todo negócio precisa de uma proposta de valor, que é a promessa de benefícios e diferenciais que deverão ser entregues aos seus clientes. 

Com os produtos, é um pouco mais fácil, porque você consegue padronizar mercadorias e focar nas funcionalidades.

Já com os serviços, será preciso gerar valor de forma diferenciada, focando na experiência e nos benefícios que o consumidor terá com a atividade.

Por exemplo, se você pretende abrir uma academia, deve vender “bem-estar, autoestima e uma vida mais saudável”, e não apenas “treinos de musculação”. 

4. Invista em treinamento 

A qualidade de muitos serviços depende diretamente da competência e engajamento dos profissionais que os executam. 

Logo, é fundamental que você garanta os melhores talentos para a sua equipe e invista continuamente em treinamentos e atualizações. 

Em uma consultoria empresarial, por exemplo, você precisa ter os melhores consultores no time para fidelizar seus clientes e manter o padrão de qualidade do serviço. 

5. Valorize o feedback do cliente

No ramo de serviços, a opinião do cliente é ainda mais valiosa para direcionar a gestão do negócio.

Por isso, é importante que você colete o feedback do consumidor após a prestação dos serviços e procure manter o nível de satisfação o mais alto possível. 

Para isso, é preciso ter canais de comunicação eficientes e um excelente atendimento ao cliente.

Além disso, é fundamental considerar as ideias e sugestões dos clientes, aplicando as propostas na otimização dos serviços. 

Como preparar a empresa para vender serviços

O aprendizado sobre como vender serviços também passa pela preparação da estrutura e processos da empresa.

Enquanto uma empresa do comércio se preocupa com o estoque, expedição e organização do ponto de venda, por exemplo, a empresa de serviços pode focar mais nos recursos humanos, gestão de contratos e pós-venda. 

Se for um negócio com contratos recorrentes, como um escritório de advocacia ou uma agência de marketing, é preciso criar um processo de cobrança automatizado e investir na fidelização de clientes.

Já segmentos como empresas de tecnologia e clínicas precisam de um controle de qualidade rigoroso para manter a padronização dos serviços e garantir a melhor experiência do cliente. 

Além disso, é fundamental ter uma contabilidade ágil para manter a empresa sempre em dia com suas obrigações fiscais, contabilizar custos e planejar investimentos. 

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