Como vender serviços: 5 dicas para prosperar no setor

20 Abril, 2021

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Aprender como vender serviços pode ser o que você precisa para encontrar resultados melhores no faturamento.


A primeira lição é que essa é uma estratégia muito diferente de comercializar produtos - e você deve estar preparado para os desafios do setor.


Pense em como é mais complexo definir o preço de um serviço, padronizar sua execução e garantir a satisfação dos clientes.


Para vencer, então, é preciso usar as estratégias certas e preparar a estrutura do negócio.


Neste texto, vamos contar como vender serviços e trazer dicas certeiras para você prosperar no mercado. 


Acompanhe os tópicos a seguir e tire suas dúvidas. 


Como vender serviços: a importância da estratégia

Saber como vender serviços é uma das lições fundamentais do mundo dos negócios.


Isso porque prestar serviços é muito diferente de comercializar produtos.


Para começar, um produto é um bem tangível, que você pode tocar, armazenar, classificar e medir. 


Já os serviços são intangíveis, ou seja, não são objetos físicos e são mais difíceis de mensurar, precificar e avaliar. 


Além da intangibilidade, aqui estão outras características que diferenciam os serviços dos produtos:


Heterogeneidade: os serviços são heterogêneos, ou seja, sua execução nunca é 100% igual toda vez que são prestados. Isso significa que a experiência sofre variações conforme a prestação do serviço (por exemplo, pode depender da concentração ou criatividade de um profissional)


Perecibilidade: serviços são considerados muito mais “perecíveis” porque não podem ser estocados ou armazenados. Na prática, eles só existem no momento da execução ou são temporários


Simultaneidade: os serviços não podem ser separados do seu consumo, como acontece com os produtos. Ou seja: o consumo ocorre simultaneamente à prestação do serviço, e o cliente participa ativamente do processo de produção.



Essas diferenças têm um impacto significativo no modelo de gestão e estratégias que devem ser aplicados à prestação de serviços.


5 dicas para vender serviços

Entender como vender serviços não é complicado, desde que você conheça os pontos-chave desse tipo de negócio.


Confira as melhores dicas para se dar bem no setor.


1. Fique atento à precificação


Um dos maiores desafios para vender serviços é formar preços de venda corretos.


Isso porque os serviços são difíceis de mensurar e qualquer erro pode comprometer a lucratividade da empresa.


Para precificar serviços, você deverá considerar três principais fatores:


Custos: todos os custos fixos e variáveis envolvidos na prestação do serviço, desde despesas de funcionamento da empresa até o gasto unitário de cada execução do serviço (mão de obra, materiais utilizados, equipamentos, etc.)


Concorrência: preços praticados pelos concorrentes, que definem o padrão do mercado e ajudam a posicionar seus serviços


Percepção de valor: é a expectativa do cliente em relação ao preço do seu serviço, que varia conforme a ideia de valor que ele tem sobre a atividade.



A partir desses critérios, você deve chegar a um preço equilibrado, que permita cobrir todos os custos da prestação dos serviços e garantir a margem de lucro desejada. 


Lembrando que é possível definir modelos de precificação por hora, por projeto, preços fixos por pacote, planos e assinaturas, entre outros. 


2. Estude a fundo seu público-alvo


O segredo para vender serviços é entender o que seu público-alvo espera da empresa e como solucionar os problemas e as dores dos clientes.


Afinal, os serviços têm uma ligação ainda mais profunda com o consumidor, pois são experiências.


Logo, você precisa estudar a fundo suas personas (representação do perfil ideal de cliente), fazer pesquisas de mercado e utilizar grupos focais para testar a relevância dos seus serviços antes de se dedicar a vender.


3. Crie uma proposta de valor


Todo negócio precisa de uma proposta de valor, que é a promessa de benefícios e diferenciais que deverão ser entregues aos seus clientes. 


Com os produtos, é um pouco mais fácil, porque você consegue padronizar mercadorias e focar nas funcionalidades.


Já com os serviços, será preciso gerar valor de forma diferenciada, focando na experiência e nos benefícios que o consumidor terá com a atividade.


Por exemplo, se você pretende abrir uma academia, deve vender “bem-estar, autoestima e uma vida mais saudável”, e não apenas “treinos de musculação”. 


4. Invista em treinamento 


A qualidade de muitos serviços depende diretamente da competência e engajamento dos profissionais que os executam. 


Logo, é fundamental que você garanta os melhores talentos para a sua equipe e invista continuamente em treinamentos e atualizações. 


Em uma consultoria empresarial, por exemplo, você precisa ter os melhores consultores no time para fidelizar seus clientes e manter o padrão de qualidade do serviço. 


5. Valorize o feedback do cliente


No ramo de serviços, a opinião do cliente é ainda mais valiosa para direcionar a gestão do negócio.


Por isso, é importante que você colete o feedback do consumidor após a prestação dos serviços e procure manter o nível de satisfação o mais alto possível. 


Para isso, é preciso ter canais de comunicação eficientes e um excelente atendimento ao cliente.


Além disso, é fundamental considerar as ideias e sugestões dos clientes, aplicando as propostas na otimização dos serviços. 


Como preparar a empresa para vender serviços

O aprendizado sobre como vender serviços também passa pela preparação da estrutura e processos da empresa.


Enquanto uma empresa do comércio se preocupa com o estoque, expedição e organização do ponto de venda, por exemplo, a empresa de serviços pode focar mais nos recursos humanos, gestão de contratos e pós-venda. 


Se for um negócio com contratos recorrentes, como um escritório de advocacia ou uma agência de marketing, é preciso criar um processo de cobrança automatizado e investir na fidelização de clientes.


Já segmentos como empresas de tecnologia e clínicas precisam de um controle de qualidade rigoroso para manter a padronização dos serviços e garantir a melhor experiência do cliente. 


Além disso, é fundamental ter uma contabilidade ágil para manter a empresa sempre em dia com suas obrigações fiscais, contabilizar custos e planejar investimentos. 


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